2007年12月31日

阿久 悠

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今、紅白を見ていますTV
和田アキ子の曲の前に
鶴瓶が阿久悠の言葉を言っていましたひらめき
『人は何かしたら石にツマヅクけど、何もしなければ石になっちゃう』

今年は本当に石にならない様に突っ走ってきましたぴかぴか(新しい)
来年もこれからも走り続けまするんるん

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2007年12月28日

成長欲

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ある会社の専務から木の板で手紙を頂いた。
かなりインパクトがあり感動した。

自分も以前勤めていた会社の社長を真似て、手紙を出す様にしている。
しかし、最初は手書きの手紙から、はがきになり、さらにはメールになってしまっている有様である。
そんな中、この様な達筆な手紙をもらった。

自分よりも何十倍も大きな会社の方でも
この様な凄い手紙を書いて送られている事に敬意を感じた。

起業してから、本当にいろいろな人に会う。
この様な凄い人から、アッチ系の人まで、千差万別の方々のお話をした。
沢山の人に影響され、自分の考えがどんどん広がり、成長している様に感じる。 
営業を始めた時も同じだった。
沢山のお客様とお話をし、本を読んで勉強し
知識を得て、経験をし、成長した。
そして、その成長している自分に喜びを感じ、
また、次への成長に向かって突き進んでいた。

こう考えると人間の欲求の中には

「成長欲」
みたいなモノが必ず存在すると思う。
欲求には、睡眠欲、性欲、食欲、物欲・・・あるが、
必ず、人間のどっかに成長欲を充たしたいという願望があるはずだ。

その欲求と真剣に向き合っていく事がこれからの営業をする鍵になると思う。
これからも自分は、この成長欲を充たすために、励んでいこうと思う。
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2007年12月26日

マーケティング

 最近、マーケティングを勉強している。
マーケティングって最初、市場調査として統計データを取ることかと思っていたが、
実は「売れる仕組みづくり」という事が漸く理解できた。
 
この前出席したセミナーの先生の言葉を使うと
『マーケティングとは、市場に働きかける全ての企業活動がうまく噛み合って顧客創造という目的の達成をめざすものです。顧客を創造したかどうかは、売上が上がったという事で実証されます』
という事だ。
要は『顧客(市場)創造の為のノウハウを体系化する』という事だ。
 
例えば、
チラシを一枚、配ったとして、どうやったら反響がくるのか考える事もマーケティングだ。
この商品を誰に売ろうか考えることもマーケティングだし
街にでて、何が流行っているか観察するのもマーケティングだし
何かを買おうか考えて値段を比較するのもマーケティングである。
テレビを見ていて、これスゲーと思う事もマーケティングだ。
凄く面白い。
 
顧客の深層心理を考え、その考えを形にして、世の中に送り出す。
結果、考えが正しければ売上として目に見える結果が出るのである。
 
こう考えていると、営業という職業は毎日がマーケティングである。
 
本日もあるお客様から「マンションを売ってくれ」と頼まれた。
査定した金額と、お客様の希望売却金額が大きくかけ離れている。
どうするのか?
考えた・・・ 
やはり1番に考えるのはお客様の考えを市場に合わせる努力をする。
それでも合わない事がほとんどである。
 
そこでマーケティングが登場
 
この間取り、大きさ、立地、周辺環境等、様々な角度から
この物件を考え
リフォームも検討し、最高額で売る様にする。
それでも売れない場合がある。
そこで考えたのが、賃貸併用売却という考え方である。
賃貸から入ってきた顧客に売却を提案する方法である。
この方法はこれから具体的にしていくことにする。
 
これから営業をマーケティングという観点で捉え、具現化し、
営業をもっと面白いと思ってもらえる様にしていこうと思う。
 
 
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マーケティング思想の第一人者
 フィリップ・コトラー
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2007年12月19日

自分の中のおとなを捨てる

営業をやればやるほど
日常生活テレビの一面が営業に繋がる。
 
「この経験を営業に活用するとこういう事だ」
「この営業を恋愛に例えるとどうなるか」・・・
営業病といえば病気になってしまうが
よく考えると当たり前の事だ。
 
例えば先日NHKの「プロフェッショナル」という番組で
絵本作家の荒井良二の事が放映されていた。
http://www.nhk.or.jp/professional/backnumber/071211/index.html
氏の言っている事は凄くわかりやすくシンプルだった。
『子供の心に届くのは、大人が作るような巧妙なストーリーや上手にかかれた美しい絵ではない』
だからいつも、『自分の中のおとなを捨てる』ことを心がける。
 
子供のための絵本をつくるには自分が子供にならなければならない。
営業もお客の為に商品やサービスを売るにはお客にならなければならない。
 
営業にシンプルに直結できたが
正直、なかなかこうはできない自分がいる。
 
営業はマーケティングが大切だが
そのマーケティングを自分の身近なところから考え繋げていくのも
営業のチカラを引き上げる第1歩なのかもしれない。
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2007年12月15日

段取り

今日は起業して初めての物件引き渡しだった。
アプローチ→ヒアリング→提案→交渉→契約→決済→引き渡し
と段階をふんできた。
各段階にも月9の様なドラマがありようやくここまで来たって感じだった
やはり営業は段取りが大切だ
段取りを間違えるとゴールにたどり着けないモータースポーツ
営業はこの筋道やストーリーをきちんと守る事が基礎なのだと思うひらめき

この基礎をきちんと守ればきちんとお客様に喜ばれる成果でると再認識したぴかぴか(新しい)

だってその証として今日はお客様に高級な蟹料理のコースをご馳走になったレストラン
仕事をやり遂げた喜びに蟹の美味しさが混ざって本当に幸せだったわーい(嬉しい顔)
この幸せを与えて頂いたお客様に感謝感謝です
posted by たけを at 19:41| Comment(2) | TrackBack(0) | 日記

2007年12月13日

昨日、ニュースを見て驚いた。
今年1年を表す漢字が決まった。
なんと『偽』である。
自分の昨日のブログの題名も『偽』で
なんかレオナルドダヴィンチになった気分であった。

私の大好きな漢字は『正』である。
母方のおじいちゃんの名前が正一(まさかず)
父方のおじいちゅんの名前が正(ただし)
である。

ある偉いお坊さんの話である。
「道に迷ったときはまず一(イチ)に止まって考えてみることだと。」
「正」という漢字は一に止まると書く
一は最初を表す。
解釈すると、「最初に戻って考えれば正しい答えがでる。」という事である。

営業も同じである。
お客様との交渉が難局に立ったときや
提案内容が定まらなかった時等
一に止まる事だ。

自分もW正の孫として常に一に止まりながら励んで生きたい。
posted by たけを at 22:10| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2007年12月12日

営業で大切な事は何か?
「お客様のことを1番に考える」
「お客様の立場になって考える」
「お客様の為にがんばる」
等、お客様第一主義の話がよくある。
自分もずっと提案営業をしてきて
今でも徹底している事である。
しかし、本当にそうなのか?
人の為と書いて『偽』と読むように
100%お客様の為にと考えれば
商品を原価で売るかただで売らなければならない。
お客様も消費者として¥0で売られれば
逆に気持ち悪いと感じられると思う。
そこで私の徹底している事は
「(仮)さらけ出し手法」である。
「私の儲けはこれです。」とお客様に提示した上で
商品サービスを売るようにしている。
この手法はあっているのか間違っているのかわからないが
以前、営業で躓いた時に成果が出た手法だった。
儲け額以外にも、
出身地、趣味の事や
おばあちゃんが草もちを作ってくれた事
2人のおじいちゃんの名前が2人とも「正」の字がある事
等々、とにかく自分の事をぶっちゃけて話した。
こうやって話す事でお客様は安心されるのだと思う。
自分もこうやって営業すると気持ちよく楽しく仕事が出来た。
偽りを認めて
偽りなく本音で話すと
本当に良い人間関係が構築できる。
これからも沢山の良い
人と人が繋がりを作っていきたい。
追伸(営業)
最近立ち上げた会社のシンボルマークも
『お客様と私共』という、「人」と「人」の繋がりを象徴しています。

 
 
hitohito.gif
megajapanlogo.jpg
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posted by たけを at 17:59| Comment(1) | TrackBack(0) | 日記

2007年12月08日

プロローグ

今、東京から福岡に帰る飛行機の中だ。 


「代表取締役」という肩書きをもって始めての商談だった。
結果からいうと商談は反省点を多く残しながらもなんとか成功した。


始めに自分の営業経歴を説明すると
本格的に営業という舞台にデビューしたのは今から5年弱くらい前だ。
売っていた商品は「建物」だ。
一般のお客様に売る商品としては「一番高額な商品」という 誇りを持っていた。

 しかし、正直にいうとデビュー戦の成績は

全戦全敗!!
約1年間、契約がとれず気がつくと、同期の仲間では一番最後の落ちこぼれになっていた。

「腐ったみかん」と言われた事もあった。

 「給料泥棒」と言われた事もあった。
本当に毎日毎日辛くて辛くて悔しくて悔しくて
一日に2,3回は泣いていた。
「こんなに涙が出るのか」と自分に驚いた。
そんな中、ようやく初めての契約が訪れた。
東京都在住のA様である。
素朴なご夫婦で、月末最終日に印鑑を押してくれた。
本当に嬉しかったが実感は無かった。
それから会社に帰ってきて上司などみんなに報告すると

会社の全員から拍手があった。

 泣いた。
みんなの前で涙を見せるのは恥ずかしいがこの時は、
恥ずかしいと考えるよりも 純粋に嬉しいという気持ちが先で

 涙が、これでもかこれでもかと出てきた。 
これが営業を始めて初めての1勝目であった。
その後、契約をコンスタントに上げる事が出来、同期で一番最初に昇進した。
(同期で一番に降格もした)
その後も、営業のパラメーターは急激なアップダウンを続け今に至るが、
その話はまた今度書くことにする。  


最初に戻るが

営業を始める前と今とでは何が決定的に違うかというと

「営業は口の巧さではない!」
トップ営業マンの方々は、「そんなの当たり前じゃん」と思われるかもしれないが

本気で「営業力=口の巧さ」と思っていた。
今考える本当に恥ずかしい。

今後、このブログを通じて、

「真の営業力とは・・・」に迫りたい。

posted by たけを at 22:25| Comment(2) | TrackBack(0) | 日記